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淡季市场 电热水龙头企业该如何应对

信息来源:shuilongtou.cn   时间: 2012-07-06  浏览次数:6244

 

    今年以来,宏观经济雾里看花,楼市调控一波三折,电热水龙头行业发展面临众多不确定因素,形势严峻态势空前。日前,中国建筑材料联合会会长乔龙德认为,目前行业产能过剩的问题日益突出,产业组织结构不合理,关键技术及核心技术创新不足,节能减排工作相对滞后,企业的发展面临着严峻的考验。

    短短两三年内,销售渠道下沉的速度迅猛,卖场里,往往导购比顾客多。房产调控、银根收紧等一系列政策对行业的打击也不容小觑,所以,近期降息消息一出,立即引起行业欢声一片。

    然而,淡季还是来了。常言道,没有淡季的市场,只有淡季的思想,面对淡市,企业该如何应对?

    日本著名实业家,有着“经营之圣”称号的稻盛和夫认为,萧条是企业再发展的起跳台,是再飞跃的机遇。萧条是一个成长的机会,企业在大环境不景气的情况下,正好有时间来增强体质,为下一次飞跃积蓄力量。“闲时补网,忙时打渔”,企业在淡季时最需要用心经营。企业经历过萧条的考验后,就可能有大的发展。

    1、产品研发好钢用在刀刃上

    对企业来说,工作量减少的萧条期正是研发新产品的好机会,稻盛和夫认为,平时因工作忙碌而无暇顾及的产品、平时无暇充分听取客户意见的产品,都要在这个时候积极开发,不仅是技术开发部门,营销、生产、市场调查等部门都要积极参与,共同开发。同时萧条时期客户也会有空闲,也在考虑有无新东西可卖。这时,主动拜访客户,听听他们对新产品有什么好主意、好点子,对老产品有什么不满或希望,然后把他们的意见带回来,在开发新产品和开拓新市场中发挥作用。

    面对淡季的市场,很多企业在产品研发和工艺改进上进行一系列的探索。业内专家表示,在行业萧条时期,开发新产品是最重要的环节,企业要积极寻找行业差异化,实现规格和装饰功能多样化,让消费者有更多的选择。越是在行业不景气的时候,越要加大产品研发力度,用产品征服市场才是最好的制胜法宝。

    企业应该重视对市场的研究,研发满足消费者需求的产品,让好钢用在刀刃上。

     2、营销创新量企业之力而行

稻盛和夫在《在萧条中飞跃的大智慧》中谈到,在萧条时期,全体员工都应该成为推销人员,营销、制造、开发部门及间接部门都要参与,全体员工团结一致,向客户提案,创造商机。这样做,不仅可以让客户感到满意,而且可以让自己的视野从部门内部拓展到整个企业。记者在走访调查中发现,全员营销也正在被越来越多的电热水龙头企业使用。

    除全员营销外,立体化营销也开始受到企业的青睐。据来自南安的一个卫浴企业负责人介绍,他们构建了以工程、零售、家装、电子商务和品牌产品出口贸易等为核心的立体化营销渠道,针对细分市场深入研究分析。同时对产品重新划分为零售产品、工程产品、家装设计师渠道产品、KA产品(KeyAccount,中文意为重要客户,重点客户)、建材下乡产品、促销产品和网购产品等七大类,更好地满足细分市场消费者的需求。

    此外,有的企业还通过渠道升级及市场深入挖掘,来不断提升销售业绩。提升市场份额,在不同的市场制订不同的策略,如在省会市场,由于受房地产影响较大,市场萎缩较厉害,所以重点是推新品和高价值产品,通过提升销售单价来弥补单量的下降;在外围市场,重点是快速覆盖,产品结构优化,通过量增和价稳,甚至价格下沉来提高市场占有率。

    最近比较流行一些营销方式,如明星签售会、演唱会、全员销售等,对淡季有一定的缓和作用,但在利弊平衡方面还得视企业的具体情况而定,要看这种营销方式是否有助于品牌推广,是否可以拉动销售等。一些促销方式在短期能够促进销售提升,但从长期来看,产品和品牌才是一个企业最重要的竞争力。

    3、修炼内功向管理要效益

    面对当前行业形势,企业都在思考如何改善管理方式、提升管理水平。记者在采访中了解到,广州某企业管理研究所,专门为企业提供管理咨询服务,近期接到很多企业的订单,目前企业客户占全部客户的40%左右。据调查,该研究所通过驻厂式的管理咨询服务,在流程规划、生产现场改善及员工习性改善等三个方面改善陶瓷企业的管理方式、降低管理成本,使其做到敏捷生产,提高优等品率及工作效率。

    对于企业,除了改进生产及销售方面的微观管理,改善员工管理也格外重要。一个企业最主要的任务是通过经营获取利润,而其中更重要的是人才的储备,企业对员工最大的福利就是培训。

    在企业的效益有所下降的时期,要提升效益不能单单依靠销售,要向管理要效益,在平日里打造企业高收益的经营体制,即使在萧条期也能有较强的抵御能力,也能站稳脚跟。“行业萧条时期正是企业‘修炼内功’的时候,而‘修炼内功’是一项系统的工程,企业管理是重要的一环”,万杏波认为,在目前的形势下,企业要根据自身的发展状况实时调整经营管理模式,选择适合自己企业的管理方式,练好“内功”才能更好地抵御“寒冬”。

    4、终端销售团结就是力量

    一个国际调查机构,通过对国际上的一些经销商进行调查得出结论:你有一个好的产品,如果再有一个好的经销商,那么用户的满意度就会维持在56%的水平。经销商作为企业和市场之间的桥梁,为企业提供了产品流通过程中的增值服务。

    面对传统的淡季,很多经销商和企业一样积极应对,不断转变营销思路。记者在对各地经销商的走访调查中发现,昆明远豪建材正在尝试从“坐销”向“行销”转变,鼓励员工积极主动地寻找客户源,目前他们在全市的各个小区进行宣传,积攒人气。西安新势力亿龙置业有限公司副总经理马战也表示,要求店面营销人员,不再延续坐等顾客上门的模式,而是主动出击,搜集有效信息。

    除了从“坐销”向“行销”转变外,一些经销商推行跨界和联盟的营销方式促进销售。据了解,本科卫浴整合热水器与卫浴两个行业的资源,融合家电与建材渠道,从整体产品设计配套、消费者购买方式、产品销售渠道到最终的消费者洗浴体验,都给消费者以全新的感受。来自昆明的一位经销商也谈到,他们将进行品牌联盟,和其他的品牌一起组织活动。

    联盟就得遵守游戏规则,在选择的联盟商上,都是本地有影响力、有实力,并有一定的经营年限,而且拥有良好信誉度的品牌商,以便共同促进联盟和谐发展。

    人心齐泰山移,商家除了要进行品牌之间的联盟,团结内部力量不容忽视。有专家认为,企业要长远发展,到一定的时期就必须下决心实施和完善自己在创业时所制定的分配制度,把打工者变成所有者。


 

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